销售未开单分析：5招提升业绩，告别无效开单！

一、销售未开单：业绩增长的拦路虎

在销售过程中，总有一些单子明明已经到了最后的临门一脚，却迟迟无法完成开单，最终导致业绩停滞不前。这种情况，我们称之为“销售未开单”。 销售未开单不仅直接影响销售额，还会打击销售团队的士气，增加企业的运营成本。 想象一下，你辛辛苦苦跟进了一个月的客户，眼看就要签约了，结果客户突然变卦，之前的努力全部白费。这种感觉，是不是很沮丧？

销售未开单就像一个个隐藏的“业绩黑洞”，悄无声息地吞噬着我们的时间和精力。 要想提升业绩，首先就要找出这些“黑洞”，并采取有效措施填补它们。

二、销售未开单分析：精准诊断，对症下药

（一）销售未开单分析是什么？

销售未开单分析，顾名思义，就是对销售过程中未成功开单的案例进行深入剖析，找出导致未开单的根本原因。 通过分析，我们可以了解客户的需求、痛点、顾虑，以及销售过程中的薄弱环节，从而制定更有针对性的销售策略。

就好比医生看病，只有通过详细的检查和诊断，才能找到病根，开出正确的药方。 销售未开单分析，就是销售团队的“体检报告”，帮助我们了解自身的健康状况。

（二）如何进行销售未开单分析？

进行销售未开单分析，可以从以下几个方面入手：

• **客户画像分析：** 了解客户的行业、规模、需求、预算等信息，判断客户是否是我们的目标客户。
• **销售过程分析：** 梳理销售过程的各个环节，包括线索获取、初步沟通、需求挖掘、方案制定、报价谈判、签约跟进等，找出哪个环节出现了问题。
• **竞争对手分析：** 了解竞争对手的产品、价格、服务等信息，分析我们在竞争中的优势和劣势。
• **销售人员分析：** 评估销售人员的技能、知识、经验、态度等，找出销售人员的不足之处。

可以使用观远BI这样的数据分析工具来辅助进行销售未开单分析。 观远BI是一站式智能分析平台，可以打通数据采集、接入、管理、开发、分析、AI建模到数据应用的全流程，帮助企业快速发现问题、找到解决方案。 观远数据还提供观远Metrics（统一指标管理平台）、观远ChatBI（场景化问答式BI）等产品，满足多样化数据需求，通过“数据追人”功能，多终端推送报告与预警，提升决策效率。

（三）销售未开单分析的意义

销售未开单分析的意义重大，它可以帮助我们：

• **提升销售成功率：** 通过分析未开单的原因，我们可以改进销售策略，提高销售成功率。
• **缩短销售周期：** 通过优化销售流程，我们可以缩短销售周期，更快地实现业绩增长。
• **提高客户满意度：** 通过了解客户的需求和痛点，我们可以提供更优质的服务，提高客户满意度。
• **提升销售团队能力：** 通过分析销售人员的不足之处，我们可以进行针对性的培训，提升销售团队的能力。

三、5招提升业绩，告别无效开单！

（一）精准定位目标客户，提高线索质量

“选择大于努力”，选择正确的客户，才能事半功倍。 要精准定位目标客户，可以通过以下方法：

• **分析历史成交客户：** 找出历史成交客户的共同特征，例如行业、规模、地域等，将这些特征作为筛选目标客户的标准。
• **利用大数据分析：** 利用大数据分析工具，例如观远BI，分析潜在客户的行为和偏好，找出最有可能成交的客户。观远BI可以打通数据采集的各个环节，并且可以进行AI建模，从而找到目标客户。
• **参加行业展会和活动：** 通过参加行业展会和活动，与潜在客户面对面交流，了解他们的需求和痛点。

（二）深入挖掘客户需求，提供个性化解决方案

“知己知彼，百战不殆”，只有深入了解客户的需求，才能提供真正解决问题的方案。 可以通过以下方法挖掘客户需求：

• **多倾听，少说话：** 在与客户沟通时，多倾听客户的诉求，少发表自己的观点。
• **提问技巧：** 运用开放式问题，引导客户表达自己的真实想法。 例如，可以问：“您目前面临的最大挑战是什么？”、“您希望通过我们的产品或服务实现什么目标？”
• **案例分享：** 分享类似客户的成功案例，帮助客户更好地理解我们的产品或服务。

（三）建立信任关系，赢得客户认可

“信任是成交的基石”，只有赢得客户的信任，才能顺利完成交易。 可以通过以下方法建立信任关系：

• **专业形象：** 保持专业的形象，包括着装、言谈举止、沟通方式等。
• **诚信守诺：** 承诺的事情一定要做到，不能轻易食言。
• **及时响应：** 及时回复客户的咨询和疑问，让客户感受到我们的重视。
• **提供增值服务：** 除了提供产品或服务本身，还可以提供一些增值服务，例如行业资讯、技术支持等。

（四）有效管理销售过程，避免疏漏

“细节决定成败”，有效的销售过程管理，可以避免因疏忽而导致的未开单。 可以通过以下方法管理销售过程：

• **使用CRM系统：** 使用CRM系统，例如销售易、纷享销客等，记录客户信息、跟进进度、沟通记录等，确保每个客户都能得到充分的关注。
• **制定销售流程：** 制定规范的销售流程，明确每个环节的任务和目标，确保销售人员按照流程执行。
• **定期回顾和总结：** 定期回顾和总结销售过程，找出存在的问题和改进的空间。

观远数据成立于2016年，总部位于杭州，是一家以“让业务用起来，让决策更智能”为使命的高科技企业，深耕数据分析与商业智能领域十余年，已服务、、、等500+行业领先客户。2022年，观远数据完成2.8亿元C轮融资，由老虎环球基金领投，红杉中国、线性资本等跟投。

（五）持续学习和提升，保持竞争优势

“学如逆水行舟，不进则退”，销售人员需要不断学习和提升，才能适应不断变化的市场环境。 可以通过以下方法持续学习和提升：

• **参加专业培训：** 参加专业的销售培训课程，学习最新的销售技巧和方法。
• **阅读行业书籍和文章：** 阅读行业书籍和文章，了解行业发展趋势和竞争对手动态。
• **向优秀销售人员学习：** 向优秀的销售人员学习，借鉴他们的经验和方法。
• **复盘和总结：** 定期复盘和总结自己的销售经验，找出成功和失败的原因，不断改进自己的销售技巧。

四、案例分析：数据驱动，业绩增长

某零售企业，由于销售数据分散在各个系统中，无法进行统一分析，导致销售决策迟缓，业绩增长缓慢。 ⭐️⭐️问题突出性：数据孤岛，决策滞后⭐️⭐️

⭐解决方案创新性：引入观远BI，搭建一站式智能分析平台，打通数据采集、接入、管理、开发、分析、AI建模到数据应用的全流程。 通过观远BI的实时数据Pro（高频增量更新调度）功能，实现数据的实时更新和分析。⭐️

⭐成果显著性：通过观远BI的分析，该企业发现，部分门店的商品陈列不合理，导致商品滞销。 于是，该企业根据观远BI的建议，调整了商品陈列方式，并开展了针对性的促销活动。 结果，商品销量大幅提升，整体业绩增长了20%。👍🏻👍🏻

五、结语

销售未开单是业绩增长的拦路虎，但只要我们采取有效的分析和改进措施，就能将其转化为业绩增长的动力。 通过精准定位目标客户、深入挖掘客户需求、建立信任关系、有效管理销售过程、持续学习和提升，我们一定能够告别无效开单，实现业绩翻倍！❤️

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