对话观远数据苏春园：数据分析能力正成为企业经营的核心竞争力

2月22日，杭州观远数据有限公司（以下简称“观远数据”）宣布完成2.8亿元人民币C轮融资，本轮融资由老虎环球基金（Tiger Global）领投，红杉中国、线性资本、襄禾资本、独秀资本（Unicorn Capital Partners）等老股东全线跟投。

成立于2016年9月的观远数据主打数据分析与商业智能（Analytics & BI），其一站式智能分析平台定位于面向企业全员，通过敏捷化、场景化和智能化的分析能力，让广泛的业务用户使用数据，精细管理、敏捷决策，在快速变化的业务中抓住确定性的机会。

事实上，红杉中国发布的《2021企业数字化年度指南》就曾指出，企业对数字化的投入方向上是有一个优先级的，排在第一的就是数据驱动的洞察与决策，即数据分析和BI；而《2022 Gartner IT symposium》报告亦提及，“数据驱动的洞察与决策”排在企业数字化投入方向的第二位。

回到观远数据本身。

在打磨产品一年多后，观远数据首先将消费零售行业作为自己的切入点。

在观远数据创始人兼CEO苏春园看来，纵观国内的各个行业，最数据驱动、最创新、最有活力的行业就是消费零售。

“数据的颗粒度革命正在加速到来，原来消费零售是一批货、一群人，现在注重的是单店、单品、单时、单度、单次，所有的经营元素不断地在被拆细。”苏春园曾这样表示。

截至目前，观远数据深度服务的消费零售客户包括联合利华、LVMH、元气森林、安踏、小红书、蜜雪冰城、三顿半、简爱酸奶、纽西之谜、亲爱男友、奈雪的茶、遇见小面等诸多知名品牌。

在确立自己在消费零售领域的领先优势后，观远数据逐步拓展至金融、高科技、制药、制造等行业，现累计服务客户超400家。

此外，苏春园强调，过去的BI产品更多是面向IT部门，IT部门会以报表为主，做报表查询给老板看。“今天大家讲的数字化的核心价值与迫切需求更多是在业务部门这端——业务部门有自己的分析逻辑和对决策时效性的诉求。”

在本轮融资完成之际， 《IPO早知道》与观远数据创始人兼CEO苏春园进行了一番交流，以下系精编整理的对话节选：

从消费零售向金融、制造等多行业拓展

选择与最头部、最创新的客户合作

Q：消费零售是观远数据最早重点布局的领域，到今天为止仍是最主要的客户来源，当时的逻辑是什么？

苏春园：从第一天开始，观远数据的定位就是要做一个标准化的、各行各业都可以用的产品，这是初心。

至于为什么我们在2018年选择消费零售、并且在2018至2020年做得比较深，其中一个非常重要的原因是纵观国内的各个行业，最数据驱动、最创新、最有活力的行业就是消费零售。无论是过去的电商、后来的O2O还是今天的DTC，都需要极为精细化的管理，包括推出新品、观察渠道表现、促销成果等等。

以我们的客户元气森林为例，他们每天都有新员工加入，负责追踪不同的网点销售，每天都在测试新品、尝试不同的促销组合和渠道反馈，这都需要敏捷的数据反馈的支持。

本质上来讲，消费零售是非常易于数据在其中发挥价值的。

另外，我们同样坚信的一点是，首先要把一两个行业做深做透，再去扩张到其他行业。

今天，非常多的行业也都在观察、学习、借鉴消费零售行业是怎么做精细化管理和敏捷迭代。

这就自然而然地解释了，为什么我们在20年、21年开始较多的进入金融领域——金融业务也都是非常数字化。迄今为止，国内最高选型标准的10大银行中，约三分之一都已成为了我们的客户，我们也在逐步布局高科技、制药、制造等行业。

Q：但并不是每一家消费零售企业都有元气森林创始团队这样的互联网思维，也不是每一家金融公司都有招行这样在BI方面的经验。每进入一个新行业时的碰到的问题是什么？

苏春园：坦率地说，我们面临最大的挑战和几乎任何一家To B公司遇到的类似——当早期进入到一个行业里面时，没有知名度、缺乏背书，也许别人相信你的团队、相信你的能力，但To B的选型还是更为理性。

观远成立5年多以来，在这一点上没有捷径可走。刚刚提到金融行业的头部客户中我们在一年多的时间里做到了约三分之一，这是因为我们前面几年都有在金融领域不断探索和积累。

所以，这是快不起来、需要慢慢熬的。

我们的逻辑是，首要目标是去跟这个行业里最领先、最创新的企业去合作，只有和他们合作好、合作深之后，再去覆盖更多企业。头部企业一定会选择最适合它的产品，行业内的其他企业也会去观察头部公司的选择。

目前来看，基本上在各个行业里，我们的主要客户画像都是排名前20%甚至更前的。

Q：如何让客户更快的理解和接受你们的产品？

苏春园：针对不同的客户画像，其实我们的策略不一样——对于一些新锐客户，他们可能不懂BI到底意味着什么，在这种情况下，我们的策略是去淡化BI这类专用名词，更多是去讲述应用场景，让他们理解这些场景的实现需要产品来支撑；而如果是大客户，他们完全知道BI的价值，各个部门都在用，这类客户相对容易接洽。

新经济新品牌，BI价值更加凸显

数据驱动的核心是“让业务用起来”

Q：如果站在一个企业的角度来看，到了怎样的阶段就应该去考虑BI产品的价值？

苏春园：就我们的经验来看，如果是团队规模在一、两百人以内，GMV尚不足5000万，这种情况下BI产品就不一定是刚需。当团队规模超过200人、GMV触及5000万到1亿的区间时，可能就需要思考这一问题。

我们不妨举两个行业内的例子：

在消费零售领域，除了元气森林，我们也服务了三顿半、简爱酸奶、纽西之谜、亲爱男友、奈雪的茶、遇见小面等品牌。

当GMV到达5000万到1亿这个区间开始，就意味着这个品牌进入多渠道了，管理半径、决策半径、迭代的复杂度等就不再是一个Excel能覆盖的了的。

在金融、制造等领域，逻辑就又有较大的差别。这些领域基本上都是大客户，大客户不是0到1，是升级、是追求更好。

过去的BI产品更多是面向IT部门，IT部门会以报表为主，做报表查询给老板看。

而今天大家讲的数字化的核心价值与迫切需求更多是在业务部门这端——业务部门有自己的分析逻辑和对决策时效性的诉求。

业务的每一个人其实都是潜在的BI产品用户，对于大客户来说，传统升级的价值就在这里——让业务能够活跃的用起来，让业务能够广泛的用起来，这一点实际上也是我们观远的价值主张。

Q：这种时候，就需要管理层、乃至一把手有这个意识去引导这件事？

苏春园：这里面从上至下、以及从下至上两方面的因素都在加速。

首先是Top-down。每一个企业，从CEO的角度，他们都希望自己的企业能够更加的敏捷，希望团队成员能够更加敏捷地用数据去发现问题、发现机会。所以在认知上，CEO是认可程度很高的。

但是CEO也有自己的诉求，他要考虑究竟能产生多大价值。这就回到了刚才提到的怎么让业务广泛地用起来，更直接一点就是有多少业务用户用，带来了怎样的效果。

其次是Bottom-up。做业务的人对痛点的感触更为明显——过去是每天都需要去提需求给IT部门，但现在很多数据是触手可及的，他们有着天然的业务需求去使用BI产品。

总而言之，我的判断是未来这两方面的结合将越来越明显。

核心底层壁垒在于产品技术

主打云原生、大数据以及AI增强

Q：接下来，国内的BI玩家势必越来越多，观远数据的核心壁垒是什么？

苏春园：底层壁垒还是在产品技术上。

跟传统的BI相比，我们可以帮助企业一站式地去解决由浅到深的各种诉求。

过去的BI都在本地，需要安装、调试，本质是个安装包，不太能够水平扩展算力，也没法动态升级。而我们支持主流公有云部署，开箱即用，满足新经济、高成长企业对数据分析应用敏捷上线、随着业务需要弹性扩展的需求。

此外，我们具备基于大数据架构的企业级分析平台，支持10亿数据秒级响应、100以上节点的集群计算、1000-10000用户的企业级特性支持，在后端对底层复杂计算进行深度封装，在前端让业务用户简单、快速、敏捷的实现业务数据分析需求，让IT为业务赋能，让业务为增长助力。

如何敏捷、高效地响应需求？举例而言，周一早上很多企业开周会，成千上万人需要看数据做决策，这时候响应速度就很重要。因此，我们完全自研了一块工作引擎去做隔离，使不同角色、不同权重的计算资源互不影响。从高层到一线，大家都可以按需要灵活消费数据。类似这样将后台企业级与前端敏捷化融合的产品设计与研发创新，在我们的产品架构里还有很多。

Q：技术层面再延展一点，你们从创业之初就提出了“AI+BI”的概念，在2021年10月也发布了基于云原生的产品，这种不同技术带来的优势分别是什么？

苏春园：我们目前主要是三个方面：云原生、大数据和 AI增强。

第一、我们是天然云原生，可以支持各种托管，开箱即用，使用门槛低，也支持存储计算分离。由于专门维护机器和运营的人力成本比较高，现在已经有不少客户首选云服务。

第二个是大数据架构，我们适配大规模Hadoop集群，100个以上节点的计算引擎，1000核以上CPU的高性能扩展。

第三、具备唯一性的AI+BI，我们与联合利华、LVMH合作，预测需求、销量、新品的盘活等，是很创新的。用AI的算力算法，去解决一些更复杂更高价值的问题，是未来的发展趋势。但这是一个循序渐进的过程，BI是AI的基础，最头部的企业已经开始从BI到AI，未来会有更多企业享受到AI的便利。

坚持长期主义，为客户持续创造价值

国际化是夯实国内市场后的下一步

Q：5年多的时间，完成了5轮融资，投资方也都是相对知名的机构，在这个过程中与投资人聊得比较多的是什么？

苏春园：从早期的线性资本、红杉中国、襄禾资本到这两年的独秀资本、老虎环球基金，我觉得还是要用一个用的比较多、但的确是符合我们各方理念的词——长期主义。

过去几年，有些企业起起伏伏，有些新概念一段时间后就不复存在了。

终究还是要回到本质：到底是不是可以长期给客户创造价值，在模式上是否长期保持健康。我们是一个极度产品导向的团队，坚定的要做标准化、面向未来的产品。

云、大数据、AI，这三样东西投入都很重，但短期是看不出成果的。到2021年走过了5年时间，我们逐渐感觉到我们的产品技术已经在行业处于领先地位，但我们现在还在坚持产品研发的投入，这是为了下一个5年。

在打造长期壁垒的基础上，我们通过标准化产品持续保持每年稳定的增长，基本上每年都接近翻倍，未来我们仍将保持高速增长。当然，现在整个To B的市场环境也很好，大家对数字化的意识越来越强，我们过去5年积累的底层技术也在逐步凸显价值。

更进一步来讲，长期主义涵盖两个层次的意思：一是刚才提到的夯实产品技术、建起竞争壁垒；另一点就是客户的口碑。在过去几年我们非常重视客户的信任和反馈。

本轮我们的领投方老虎环球基金作为全球顶级的一家机构，在尽调过程中也投入了大量的精力在与我们的客户深入沟通，对于在行业中遥遥领先的客户口碑，我们很有自信。当然我们将以更高的标准要求自己，通过2022年的客户成功2.0计划和数据分析方法论的发布，为客户提供更好的服务。

Q：在相继引入两家国际化投资机构后，未来有可能往国际上走一走吗？

苏春园：下一个5年，我们的目标是不止在中国，也要在全球范围内领先，引领行业创新，对此我们充满信心。现在中国的商业模式非常创新，我们的一些消费零售的客户就已经开始希望我们输出到他们的亚太市场，我们也已经打造了英文版的产品。

未必说全球化这一步是我们今年的重点，但这一步一定是会去走的。无论是投资方团队可以帮助我们在海外建立品牌、还是我们自身的团队能力，都具有开拓海外市场的基础。但首要目标，还是踏踏实实先把国内市场做好。

我们的愿景是，成为智能决策的全球引领者，让1000万用户享受数据的价值。